他们搞不懂，莫名其妙，明天谁拿出蓝本？难道临江市政府已经做好了充分准备，连细节都考虑成熟了？他们有些惊慌，心想，这临江市有人才，遇到对手了。连夜，美国代表们紧急开会，商讨明天会议的应对方案。现在，最是他们头痛的是，他们一点也不知临江市会出一个什么样的方案。

  可是，美国佬这一晚的会议白开了，因为，第二天的会议上，临江市根本就没有方案，甚至连基本的方向都没有。

  直爽的美国佬，或者说，老奸巨猾的美国佬，面对一排坐着笔直的临江市政府官员，他们始终问一个问题，“我们怎么谈？谈什么？”

  这让美国人不禁怀疑起对手是不是真有诚意，他们看着半天说不出所以然的对手，他们糊涂了，心想，我们的打算不是早以书面的形式告诉你们了吗？难道你们没有商量？没有一个基本方向性的考虑？

  美方的首席代表连问了几次：“贵市政府到底有没有诚意？”

  得到的回答总是：“我们派出了临江市最强大的阵容，主要的领导都在场，当然是有诚意的了，并且非常非常有诚意。”

  这可让美国人更糊涂了，他们开始怀疑自己吃多了安定，到现在还没有清醒，最后不得不连连揉太阳穴，说：“对不起，我们不适应时差，十多天了，还没调整过来，真对不起，我们的头脑有些糊涂。我建议，今后的会谈是不是该在晚上进行？”

  为了尊重客人，为了客人们有清醒的头脑，郭开兴说：“可以，那我们今后的会谈就改在晚上进行吧。”美国人这下高兴了，觉得中国人真是最讲究礼节的民族，最有儒家文化的民族，他们连连说着：“OK，OK.”

  可是，改在晚上的谈判更加让他们恼火，临江市针对美方提出的方案连说了十几个“NO”，美国人疑惑地问，那你们有什么方案，为什么你们不能拿出一个方案呢？怎是我们开价，你不价也不还，就只一个“不行”？这判怎么谈呀？你们也得还个价吧？

  郭开兴为首的代表们开始还价了，提出了一大摞条件。一、占地面积比美方要求的减少三分之二，楼层高度要求不低于二十层楼高；二、接收百货公司的下岗员工，工资待遇不变；三、规定商品经营范围，不得经营同类产品，等等，还有四五六七条，让美方代表气的嘴巴冒烟，眼睛冒火。

  沃尔玛的高层管理者们，目瞪口呆，美国商务部门的官员用奇怪的眼神打量着郭开兴等临江市代表一行，他们似乎在看一些稀奇古怪的人。

  郭开兴很兴奋，胜利者的兴奋。他看着美国佬惊愕的摸样，心里笑了，能让美国佬慑服，让美国佬气馁，当然高兴，我郭开兴就有这能耐，他想，美国佬不过如此而已，根本不是传说中那样的难以对付，当年，毛主席说，世界上的反动派都是纸老虎，一点不假。

  郭开兴开心地笑着，笑得愉悦、笑得欢畅、笑得快乐。不过，他得尊重对手，起码在表面上要这样，所以，他只是心里笑，心里快乐，心理愉悦，人们只能在他严肃的面孔中隐隐约约感觉到他的这种快乐、愉悦。

  “Why？Why？Why？”美方代表恼怒地问道，“那沃尔玛还是什么沃尔玛吗？”

  郭开兴微笑着：“什么呢？怎么就不是沃尔玛了？这我就不理解了，我们不是已经很照顾贵方了吗？”

  美方代表说：“尊敬的市长大人，沃尔玛有沃尔玛的经营理念和模式，一站式购物是我的核心理念，限制了我们的经营范围，那沃尔玛就不是沃尔玛了。高层建筑，这不是我们的风格，更不适合我们的经营习惯与模式。请市长先生理解。还有，你们的职工我们不能全部接受，但我们经过考核可以安排一部分，我们只要我们需要的人。”

  郭开兴说：“难道你们就不能改吗？我们国家都在改革，都在开放，为什么你们不能改革呢？模式和习惯是可以变的嘛，只有在改革中发展和进步。我们职工的安排，这是很重要的事，我们必须保证他们的工作。”

  美国代表摇了摇头，耸了耸肩，非常无奈，觉得这群人真是不可理喻。可是，他们只能面对这两种文化的沟壑，耐心地解释他们的观点和理由：“改革，那是你们中国人的事，我们一直在改善自己的工作，寻找适合我们的最佳模式。这种最佳模式，我们寻找到了，也因此成为了全世界的NO.1，我们将继续这种模式经营下去。市长先生，我们不能理解的问题很多，是不是我们先由我们的技术人员来进行沟通？这样，也许会更好地解决我们之间的分歧。作为高层，这样会浪费我们很多的时间。”

  “NO，我们不认为这是浪费时间，这是工作，我们必须提高效率，只有在高层面对面的情况下，我们才能进行有效地对话。”郭开兴的思维方式仍然是官场的那一套，领导才是专家，领导才能解决问题，领导才能拍板，他说，“我们不在场，他们的谈判是无效的，因此，我们的想法是，一次会议解决不了的问题，那我们可以第二次，第三次，甚至更多次。没有解决不了的问题。”

  美方首席代表被郭开兴的发言吓愣了，心想，现在，我们最基本的思维共同点也没找到，我们需要表达我们的愿望以及这种愿望的理由，同样，临江市的想法我们也必须有所了解，难道，这些具体的、沟通性的、细节性的问题，都由我们双方的高层来解决、来了解？这是什么谈判，没听说过。高层，只在关键问题上进行面对面的谈判，我们哪里有这么多时间耗在细节问题上呢？

  美方首席代表詹姆斯说：“对不起，我不可能把大量的时间浪费在这里，作为世界上最大的零售企业特别顾问，作为美国商务部的官员，我没法在这里耽误太多的时间。我方的建议是，由我们的技术人员和贵方的技术人员先进行更多的沟通，因为，我们之间的分歧太大，需要沟通，非常非常需要沟通。我已经订好了飞往法国的机票，明天，我必须离开这里。希望市长先生理解。”

  这一次，轮到了郭开兴吃惊了，他愣愣地看着美方的谈判首席代表，“詹姆斯先生，这就是你们的诚意？”

  “Yes，我们非常有诚意，希望通过技术人员的沟通，我们可以找到共同点，下次，也许我们谈判时会愉快许多。”美方首席代表说，“目前，我们基本上是在无谓的工作，谈判没法取得任何进展。……哪怕是一点点的希望也没有。”

  “妈的，这家伙将老子的军，”郭开兴想，这美国佬太霸道了，他有求于我们，可他要离开，竟然明天就走，那不是单方面提出休会吗？那不是拒绝谈判吗？我们的尊严何在？可他又想，谈判不能破裂，破裂了不好给上面交代。不过，尊严是需要的，这是国格的问题，大是大非的问题，因此，他决定反击，大声说：“我们是本着认真的态度和贵代表团谈判的，既然贵方提出终止谈判，那责任全部由贵方负责。”

  “噢，市长先生，我们没有提出终止谈判，您理解错误。我只是说，谈判由技术人员先沟通，你们把你们的想法说出来，我们把我们的想法向你们表达清晰。”美方代表有些吃惊，心想，这位市长先生怎么发这么大的火气呢？“市长先生，我理解为，是您对我的表述理解错误了。”

  我理解错误？我郭开兴搞行政几十年，我会理解错误？我理解文件、理解领导讲话，从进入行政那天起，我就在努力学习怎么理解。你的意思这么明了，我会理解错误？笑话，真是大笑话，他说：“我没有理解错您的意思，您在刚刚开始谈判就离开，哪不是终止谈判是什么？技术人员能够决策吗？能够拍板吗？那样的谈判完全徒劳的，因此，我认为贵方没有足够的诚意。”

  郭开兴不能理解，他确实不能理解美方的意思。后来，美方代表反复表示，他们这种程序的目的是实现谈判成功的有效方式，最后，郭开兴让步了。

  临江的几个局长真是苦恼不堪，他们作为临江的技术人员，每周至少要听美国人滔滔不绝的讲解现代的经营理念与营销策略，讲述沃尔玛的模式与用人规则。似懂非懂的道理让他们昏昏欲睡，可没法子，郭开兴组织的技术人员班子，不由他们承担由谁承担？各局的一把手当然是专家，不管他过去是干什么的，既然他在这个局干了，那他就是专家。

  会谈在继续，可进展依然在原地踏步踏，不过，这些局长们至少还是理解了一点，那就是，美方的要求没法改变。（未完待续）


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